O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é uma ferramenta que representa visualmente cada etapa das negociações com os clientes, permitindo identificar oportunidades e ações para que o lead continue evoluindo no processo de compra, desde o contato inicial até a venda final.
Neste artigo, você vai entender o que exatamente é o pipeline de vendas e como usar essa estrutura para gerar resultados para a equipe comercial.
🎯 Ao terminar esse artigo, você poderá criar pipelines de vendas personalizados usando IA
⏱️ Tempo de leitura: 21 minutos | 📊 Nivel: Intermediário | 🏢 Para: Gestores de venda
O pipeline de vendas é um recurso muito importante para os times comerciais, e com o avanço das ferramentas digitais, esse processo tem passado por grandes transformações, como o uso de IA para automatizar etapas.
Através da análise do pipeline, o time de vendas identifica oportunidades em cada negociação e, com uma ferramenta integrada ao CRM, pode receber insights significativos que ajudarão a concluir a compra.
O pipeline de vendas é uma representação visual que mostra em que estágio os negócios estão, e aponta oportunidades para que os vendedores avancem nas negociações. Através do pipeline, os times de vendas conseguem avaliar individualmente o avanço do lead, desde o primeiro contato até a conclusão, identificando a probabilidade de fechamento e os caminhos para que esse cliente finalize a compra.
Mais do que apenas quantificar os leads que passam de uma etapa para outra, o pipeline permite que os times de venda enxerguem em detalhe o que está acontecendo com cada negociação.
Assim, um lead que está na fase de qualificação pode ter feito algumas perguntas iniciais sobre um produto. Vendo isso no pipeline, a equipe comercial pode oferecer recursos específicos que reforcem atributos do produto para esse cliente em potencial.
É uma forma visualmente eficiente de pegar o todo e fragmentar em etapas menores. Assim, o time de vendas tem mais informações para atender a esses estágios. No exemplo da qualificação, se muitos leads pedem uma informação sobre preço, e não falam mais nada, os vendedores identificam ali uma oportunidade de fazer um e-mail de follow-up com perguntas específicas.
Com o pipeline, fica mais fácil identificar essas oportunidades, encontrar gargalos, priorizar contatos a partir da intenção de compra e personalizar as vendas.
Embora se relacionem, o pipeline e o funil de vendas atuam de forma distinta. Enquanto o primeiro desdobra as etapas em oportunidades focando na perspectiva do vendedor, o segundo é mais focado na jornada do cliente, analisando seu comportamento e com foco em conversão.
Cada empresa tem um processo de vendas específico para o seu negócio, embora as principais etapas costumem ser as mesmas ou ao menos os processos sejam parecidos. E é aí que entra o pipeline, pois ele oferece uma representação visual dessas etapas e funciona como um mapa interno para o time de vendas sobre como o lead está se comportando.
Já o funil de vendas, apesar de incluir algumas dessas etapas, está mais alinhado com a jornada do comprador, ou seja, as ações que ele toma desde que faz uma pesquisa no Google, ou é impactado por um anúncio ou post.
Sendo assim, o funil é mais abrangente e seu foco é no caminho percorrido pelo cliente até a conversão, oferecendo uma visão mais estratégica do negócio. Por exemplo, quais ações de marketing geraram leads mais qualificados, ou em que etapa os leads desistiram de continuar?
Também é uma visão quantitativa e se baseia em volume, ou seja, a quantidade de leads que passaram de uma fase para outra no funil.
O pipeline, por outro lado, foca no processo realizado pelo time de vendas, criando uma visualização que permita que eles administrem com mais eficiência as negociações em diferentes etapas.
Como falamos, é possível que as etapas mudem de acordo com as especificidades de um negócio. Empresas B2B, por exemplo, vão perceber que seu pipeline é mais longo e a etapa de negociações pode contar com mais ações do que a de uma empresa B2C.Empresas B2B, por exemplo, vão perceber que seu pipeline é mais longo e a etapa de negociações pode contar com mais ações do que a de uma empresa B2C. Mas, em geral, essas são as etapas do pipeline de vendas:
O processo de vendas começa quando o time comercial busca por novas oportunidades e prospecta clientes. Isso pode ser feito ativamente, buscando contatos no LinkedIn, fazendo ligações e pesquisando no Google, ou através de ferramentas digitais, como o Prospect Agent.
Uma vez que o time tem uma lista de potenciais clientes, é preciso separar o joio do trigo, ou seja, descobrir quem são as pessoas que realmente podem se interessar pelo produto ou serviço, quem tem o perfil mais compatível com a buyer persona e que tem mais potencial para comprar.
Só depois de encontrar e qualificar o lead é que a equipe de vendas vai fazer uma abordagem. Novamente, aqui a abordagem pode variar dependendo do tipo do negócio, mas a ideia é que nesse momento do pipeline o time está pronto para iniciar uma conversa.
Uma vez que há um interesse claro por parte do lead, a equipe de vendas pode desenhar e apresentar uma proposta, com base no que foi conversado previamente, ou seja, o cliente já sabe o que deseja e a proposta deve levar isso em consideração.
Nesse momento, o cliente já está próximo de uma decisão, e as partes estão definindo detalhes, ajustando contratos e tirando as dúvidas finais. Caso a decisão não esteja tomada, esse é o momento final em que o cliente pode desistir e inviabilizar a venda e que a habilidade de negociação do vendedor pode se destacar.
Aqui a venda foi concluída ou não. Se sim, há diversas tarefas relacionadas à pós-venda, como onboarding, prazos de entrega, etc. Se não, esse também é um momento de análise para identificar o que impediu a venda e como ajustar para fazer uma nova oferta, ou até nas próximas negociações.
A IA pode contribuir em todas as etapas do pipeline, desde a prospecção, com um agente que ajuda a encontrar os melhores leads, até a automação de todo o processo, gerando ações, sugerindo e-mails e propondo melhorias.
Como vimos, apesar de serem etapas claras, os processos acima podem variar bastante de acordo com o tipo de negócio, e até mesmo com diferentes produtos dentro da mesma empresa.
Por isso, algo que é pensado para simplificar e otimizar o processo de vendas pode se tornar menos eficiente se não for bem organizado. E considerando a quantidade de clientes, fazer essa organização manualmente não é viável. E é aí que entra a tecnologia com IA para gestão de pipeline de vendas.
Uma plataforma de vendas conectada com o CRM, como o Sales Hub, garante que todas as informações e etapas da jornada do cliente se concentrem em um mesmo espaço, permitindo que o time de vendas tenha um panorama completo do caminho percorrido pelos leads.
Além disso, o Sales Hub conta com diversas soluções com IA que atendem a todas as etapas do pipeline. Veja como:
Um dos principais desafios do time de vendas é a prospecção, justamente por ser um processo demorado. Entre encontrar clientes em potencial, pesquisar sobre eles, determinar se são adequados para a empresa, muito tempo é gasto nesta etapa.
Mas, com o Prospecting Agent a IA fica responsável por essa missão. Além de identificar e localizar os contatos certos, o gente ainda consegue ajudar em outras etapas do pipeline, como:
Além disso, o Prospecting Agent analisa constantemente o avanço das negociações e consegue fazer uma previsão de vendas mais eficiente, justamente por identificar o potencial de cada lead.
“O joio do trigo” fica muito mais difícil de ser separado manualmente, por isso a IA consegue automatizar esse processo através do lead scoring, pontuando os leads de acordo com sua relevância e possibilidade de fechar negócio.
O software de lead scoring permite criar categorias de pontuação específicas de acordo com o que é mais relevante para o negócio, e o lead vai sendo pontuado e qualificado ao longo da jornada. Quando o time de vendas acessa essa informação, ele já sabe quais os perfis mais interessantes e como priorizar seu contato.
As ferramentas de IA contribuem para que esse pipeline funcione de forma automatizada e, depois de configurado, ele avalia o estágio do lead e sugere ações para o time de vendas. Por isso é tão importante contar com um CRM que garante que as informações cheguem para a equipe de vendas com contexto. Entenda como montar pipeline no CRM da HubSpot:
Antes de mais nada, é preciso estabelecer as informações principais sobre a buyer persona. É isso que ajudará o Prospecting Agent a focar no público certo, além de facilitar a qualificação dos leads.
Para isso, determine informações demográficas (localização, gênero, renda, etc), atividade profissional (cargo ou nicho) e qualquer outra informação de perfil que seja relevante.
Em geral, os seis estágios explicados acima (prospecção, qualificação, apresentação, proposta, negociação e fechamento) são suficientes, mas é preciso estruturar isso de acordo com o negócio. Portanto, cabe ao time de vendas identificar essas etapas e classificá-las, pois essa será a base para o bom funcionamento do pipeline.
Para que o processo consiga ser aperfeiçoado com IA, é necessário primeiro estabelecer as ações e tarefas de cada etapa. Na apresentação, por exemplo, a empresa pode enviar um primeiro e-mail com um catálogo em PDF, e depois de três dias enviar um segundo e-mail de follow-up.
O ideal é começar mapeando interações individuais dos representantes comerciais, e identificando padrões. Assim, é possível determinar em que momento acionar uma tarefa de “enviar follow-up”, por exemplo.
Com o mapeamento acima, quem usa o Sales Hub pode criar automações específicas, fazendo com que a IA se adiante e inicie a ação seguinte. Ainda no exemplo do follow-up, uma vez que isso é automatizado, o próprio sistema cria o e-mail e envia uma notificação ao vendedor sobre o momento certo de enviá-lo. Tudo o que ele precisa fazer é revisar o conteúdo e enviar.
Outra vantagem do pipeline da HubSpot é a possibilidade de criar diferentes pipelines. Como falamos, mesmo dentro da empresa, diferentes produtos ou serviços podem ter características específicas, portanto, o pipeline nem sempre será igual.
Assim, diferentes automações podem ter prioridades específicas, regras, e até permissões de visualização.
O ideal é que o pipeline seja atualizado assim que uma nova informação estiver disponível. Portanto, após encerrar uma ligação, por exemplo, o vendedor pode atualizar o sistema com o que foi conversado, e os próximos passos, como por exemplo “incluir <<x>> no orçamento e enviar dia <<xx>>”.
Para manter um pipeline em bom funcionamento, é preciso determinar e avaliar métricas de conversão em cada etapa, negociações em aberto e valor total do pipeline.
O pipeline existe para oferecer agilidade e eficiência para as equipes de vendas;, portanto, medir se as ações estão trazendo resultados é essencial para identificar o desempenho do pipeline ou ajustar etapas.
Por isso, além dos resultados gerais, é preciso ter métricas específicas para cada estágio. Veja quais métricas usar para analisar a eficiência do pipeline:
Estamos falando de vendas, portanto, o ticket médio é uma das principais formas de medir a eficiência do time comercial. Avalie o valor das negociações em andamento e descubra o valor médio que os clientes estão gastando na empresa.
A quantidade de negociações em aberto, em comparação com o que foi concluído, também dá importantes indicativos do processo. Não só por identificar em qual etapa os clientes são mais favoráveis a desistir de uma compra, mas também em que ponto das negociações eles desistem ou demoram para oferecer uma resposta.
Se você tem 50 prospects, 40 leads qualificados e cinco negociações, algo não está funcionando no pipeline. Por isso, é preciso avaliar cada etapa separadamente, identificando quais têm mais ou menos sucesso. A partir daí, é possível identificar no pipeline quais tarefas ou ações não estão funcionando e buscar outras maneiras de aumentar a conversão.
Outro fator relevante é o tempo que o cliente passa no pipeline. Como falamos, existem vendas mais complexas que naturalmente contam com um ciclo longo, mas em geral, um pipeline automatizado deve ajudar os representantes comerciais a ganhar agilidade nos seus contatos com os clientes.
Portanto, identificar o tempo necessário para concluir uma compra também mostra se os pipelines são eficazes e se o time está aproveitando seu tempo de forma estratégica ou não.
Até aqui, mostramos como criar um pipeline eficiente no CRM usando IA, e detalhamos as etapas necessárias e como mapear o processo de vendas. Também mostramos o papel das métricas para avaliar a eficiência do pipeline, o que permite que os representantes de vendas façam ajustes.
Ainda assim, é comum cometer alguns erros ao começar um pipeline. A boa notícia é que é possível evitá-los, e nós vamos te mostrar como:
É possível que um primeiro mapeamento do processo de vendas mostre para o vendedor que ele passa por 10 etapas até fechar um negócio. Mas antes de definir a versão final do pipeline, é preciso se perguntar: isso é uma etapa ou uma ação?
Afinal, mostramos que uma etapa pode conter diferentes ações ou tarefas, como, por exemplo, o processo de negociação. Assim, tente seguir as etapas sugeridas acima e encaixe as 10 etapas em um desses seis quesitos.
No final das contas, o pipeline é uma fila, e o cliente em potencial tem que avançar por ela. Se a maioria dos leads está parada em uma etapa, eles provavelmente não estão recebendo informações ou atenção necessárias, e vão acabar desistindo de continuar.
No fim do dia, é o vendedor que tem as informações detalhadas sobre o andamento de um negócio, e ele precisa abastecer o CRM com os dados para que o pipeline seja eficiente. Marcar quando uma pendência é resolvida, uma reunião é realizada ou um e-mail tem uma resposta positiva é o que indicará aos sistemas se o lead está pronto para a etapa seguinte.Marcar quando uma pendência é resolvida, uma reunião é realizada ou um e-mail tem uma resposta positiva é o que indicará aos sistemas se o lead está pronto para a etapa seguinte.
Com o CRM da HubSpot, os times comerciais contam com uma plataforma com IA completa para criar um pipeline de vendas que realmente os ajude a deixar o processo mais eficiente. Conheça agora o Sales Hub e gere mais negócios para a sua empresa.
Estas são algumas das perguntas mais comuns de empresas de língua portuguesa sobre pipeline de vendas: