Em meados de 2022, o banco BS2 iniciou uma jornada de digitalização e crescimento acelerado, e investiu do zero em equipes e operações de performance em aquisição, CRM, customer experience e inside sales.
Em pouco mais de um ano, teve um salto em contas abertas mensalmente no banco digital e melhorias em diversas métricas:
200% de crescimento em geração de leads mensalmente;
70% de crescimento na taxa de abertura de e-mails e notificações;
150% de aumento no volume de interações qualificadas via CRM;
50% de redução no tempo de resposta comercial;
300% de crescimento no tráfego orgânico para canais digitais;
30% de redução no tempo médio de conversão de leads em oportunidades comerciais.
Com a missão de escalar rapidamente a aquisição e retenção de clientes, a equipe de Growth possuía alguns desafios importantes:
Para endereçar esses desafios, o BS2 adotou a HubSpot como plataforma central de operações.
Hoje, mais de 300 pessoas na empresa utilizam a ferramenta, que se tornou o grande repositório de informações de vendas e serviços.
Veja algumas das principais soluções implementadas com uma plataforma unificada.
Com a HubSpot, o Banco BS2 conseguiu otimizar o uso de CRM para gestão de múltiplos pipelines de vendas de produtos como crédito, câmbio, conta digital, meios de pagamento;
Organização de fluxos de follow-up e cadências de vendas personalizadas por produto/perfil de cliente;
Distribuição automática de leads entre equipe de pré-vendas (pré-qualificação) e executivos de relacionamento via atividades no CRM;
Definição de roteiros, SLAs e monitoramento de desempenho das equipes (ex: leads por consultor, aging de leads por estágio);
Configuração de jornadas de nutrição e relacionamento pós-venda para engajamento e rentabilização via cross-sell/up-sell e aumento de uso dos produtos;
Aplicação de pesquisas NPS após interações de atendimento com integração do Survey Monkey e Binds.co.
Para instituições financeiras como o BS2, a qualificação assertiva dos leads é crucial para garantir eficiência nas vendas e mitigar riscos.
Nesse sentido, a HubSpot também viabiliza a integração com bases de dados externas, que enriquecem e validam informações-chave para a tomada de decisão no processo comercial.
Felipe destaca a importância dessa integração:
Com a API, a HubSpot atua como uma camada de inteligência que aplica regras de negócio e segmentação baseadas nos dados enriquecidos.
Esse processo de validação é ainda mais crítico para produtos como crédito, que envolvem maior risco. A integração dados externos permite uma pré-análise do perfil da empresa, considerando não apenas o faturamento declarado, mas também dados comportamentais que indicam a probabilidade de conversão e adimplência.
As equipes de Growth e Vendas também passaram a ter melhor visibilidade de negócios e ROI, com:
Painéis customizados na HubSpot para cada time acompanhar desempenho e gargalos da operação em tempo real;
Monitoramento de funil de vendas por origem, segmento, tempo de conversão, taxas de conversão por estágio;
Acompanhamento de atividades e produtividade das equipes de marketing e vendas (ex: leads por consultor, tempo de resposta, taxa de agendamento);
Relatórios de funil retroativo e cohort de leads para identificar padrões e oportunidades de melhoria nas jornadas de clientes.
Com a HubSpot funcionando como o centro de controle, em pouco mais de um ano, o BS2 passou a ter o ciclo de vendas totalmente integrado com as campanhas de aquisição digital.
Com isso, colheu resultados expressivos:
Aumento de +50% no volume de leads qualificados
Evolução das taxas de conversão de leads para oportunidades e de oportunidades para clientes.
Ganho de agilidade: novos fluxos e landing pages são lançados em 1 dia, antes levavam semanas
Redução de complexidade: time enxuto de 2 pessoas gerencia todas as operações, sem necessidade de especialistas em cada ferramenta
Maior produtividade comercial: automações e visibilidade de métricas-chave da operação permitem otimizar a gestão de equipes e resultados
De olho nas oportunidades futuras, o BS2 já planeja evolução como a integração de dados transacionais na HubSpot para gerar uma visão ainda mais completa da jornada e rentabilidade dos clientes.
A adoção de features como objetos personalizados também está no roadmap para modelar métricas específicas do negócio na plataforma.