Em meados de 2022, o banco BS2 iniciou uma jornada de digitalização e crescimento acelerado, e investiu do zero em equipes e operações de performance em aquisição, CRM, customer experience e inside sales.
Em pouco mais de um ano, teve um salto em contas abertas mensalmente no banco digital e melhorias em diversas métricas:
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200% de crescimento em geração de leads mensalmente;
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70% de crescimento na taxa de abertura de e-mails e notificações;
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150% de aumento no volume de interações qualificadas via CRM;
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50% de redução no tempo de resposta comercial;
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300% de crescimento no tráfego orgânico para canais digitais;
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30% de redução no tempo médio de conversão de leads em oportunidades comerciais.
Desafio: construir um motor de crescimento com alta velocidade e baixa complexidade
Com a missão de escalar rapidamente a aquisição e retenção de clientes, a equipe de Growth possuía alguns desafios importantes:
- Aumentar o volume e conversão de leads qualificados para abertura de conta, especialmente no produto de crédito, considerando o cenário econômico desafiador;
- Acelerar o tempo de configuração e lançamento de landing pages e fluxos de conversão;
- Integrar dados de múltiplas fontes (Adobe, bases internas, Data Warehouse do Google) para análise e ativação da base de leads e clientes;
- Gerar visibilidade em tempo real das métricas-chave para gestão das equipes de marketing, inside sales e relacionamento;
- Automatizar e orquestrar as jornadas de comunicação e relacionamento com clientes em diferentes estágios (aquisição, ativação, retenção, cross-sell/up-sell)
A solução: migração coordenada e estruturação de dados
Para endereçar esses desafios, o BS2 adotou a HubSpot como plataforma central de operações.
Hoje, mais de 300 pessoas na empresa utilizam a ferramenta, que se tornou o grande repositório de informações de vendas e serviços.
Veja algumas das principais soluções implementadas com uma plataforma unificada.
Aquisição de leads com dados e automações integradas
- Criação ágil de landing pages na HubSpot para campanhas de performance (Google Ads, Meta Ads) focadas na oferta de crédito para diferentes segmentos de empresas (por faturamento);
- Geração de leads qualificados também pelos formulários nativos do WhatsApp e Instagram Ads, integrados à HubSpot;
- Envio automático de leads para equipe de inside sales via integração com WhatsApp da HubSpot;
- Integração da HubSpot com birô de dados (Datalake) para validação e enriquecimento automático de informações de leads (CNPJ, faturamento, adimplência, etc.) em menos de 2h.
Gestão de funil de vendas e jornada do cliente
Com a HubSpot, o Banco BS2 conseguiu otimizar o uso de CRM para gestão de múltiplos pipelines de vendas de produtos como crédito, câmbio, conta digital, meios de pagamento;
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Organização de fluxos de follow-up e cadências de vendas personalizadas por produto/perfil de cliente;
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Distribuição automática de leads entre equipe de pré-vendas (pré-qualificação) e executivos de relacionamento via atividades no CRM;
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Definição de roteiros, SLAs e monitoramento de desempenho das equipes (ex: leads por consultor, aging de leads por estágio);
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Configuração de jornadas de nutrição e relacionamento pós-venda para engajamento e rentabilização via cross-sell/up-sell e aumento de uso dos produtos;
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Aplicação de pesquisas NPS após interações de atendimento com integração do Survey Monkey e Binds.co.
Enriquecimento de Dados para Qualificação de Leads
Para instituições financeiras como o BS2, a qualificação assertiva dos leads é crucial para garantir eficiência nas vendas e mitigar riscos.
Nesse sentido, a HubSpot também viabiliza a integração com bases de dados externas, que enriquecem e validam informações-chave para a tomada de decisão no processo comercial.
Felipe destaca a importância dessa integração:
Com a API, a HubSpot atua como uma camada de inteligência que aplica regras de negócio e segmentação baseadas nos dados enriquecidos.
Automação = mais agilidade e conformidade na concessão de crédito
Esse processo de validação é ainda mais crítico para produtos como crédito, que envolvem maior risco. A integração dados externos permite uma pré-análise do perfil da empresa, considerando não apenas o faturamento declarado, mas também dados comportamentais que indicam a probabilidade de conversão e adimplência.
Relatórios e gestão à vista das métricas
As equipes de Growth e Vendas também passaram a ter melhor visibilidade de negócios e ROI, com:
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Painéis customizados na HubSpot para cada time acompanhar desempenho e gargalos da operação em tempo real;
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Monitoramento de funil de vendas por origem, segmento, tempo de conversão, taxas de conversão por estágio;
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Acompanhamento de atividades e produtividade das equipes de marketing e vendas (ex: leads por consultor, tempo de resposta, taxa de agendamento);
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Relatórios de funil retroativo e cohort de leads para identificar padrões e oportunidades de melhoria nas jornadas de clientes.
Resultados: crescimento acelerado com mais eficiência operacional
Com a HubSpot funcionando como o centro de controle, em pouco mais de um ano, o BS2 passou a ter o ciclo de vendas totalmente integrado com as campanhas de aquisição digital.
Com isso, colheu resultados expressivos:
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Aumento de +50% no volume de leads qualificados
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Evolução das taxas de conversão de leads para oportunidades e de oportunidades para clientes.
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Ganho de agilidade: novos fluxos e landing pages são lançados em 1 dia, antes levavam semanas
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Redução de complexidade: time enxuto de 2 pessoas gerencia todas as operações, sem necessidade de especialistas em cada ferramenta
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Maior produtividade comercial: automações e visibilidade de métricas-chave da operação permitem otimizar a gestão de equipes e resultados
De olho nas oportunidades futuras, o BS2 já planeja evolução como a integração de dados transacionais na HubSpot para gerar uma visão ainda mais completa da jornada e rentabilidade dos clientes.
A adoção de features como objetos personalizados também está no roadmap para modelar métricas específicas do negócio na plataforma.
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